人生を豊かにするために読書をする日常の記録。読書感想文。

akoの読書blog

現代

シュガーマンのマーケティング 30の法則 の感想。

更新日:

triggers

主にキャッチコピーについてのテクニック集です。
誰もが何となくわかっているような内容ばかりではあるのですが、ちゃんとこれらを意識するようになれる、本だと思います。
たぶん仕事でセールスをされている人は即試してみようっていう気になるんじゃないでしょうか。
一消費者としてみても十分楽しめました。

ただの売る売るテクニック集ではないと好感を持てたのが、
「正直」であることを一貫して重要視されていて、著者の人柄がでている点です。
顧客を甘くみてはいけない、正直でないとすぐ見透かされてしまうという事が何度も書かれています。

目次の表現がわかりにくかったので、何トリガーかを変わりに載せておきます。

  1. 一貫性の原理
  2. 適切なアピールポイント
  3. 顧客の特徴
  4. 欠点の告知
  5. 抵抗感の克服
  6. 巻き込みとオーナーシップ
  7. 誠実さ
  8. 物語(ストーリー)
  9. 権威
  10. お買い得感
  11. 感覚
  12. 理屈による正当化
  13. 強欲
  14. 信頼性・信憑性
  15. 満足の確約
  16. リンキング
  17. 帰属欲求
  18. 収集欲求
  19. 切迫感
  20. 限定
  21. 単純明快さ
  22. 罪悪感
  23. 具体性
  24. 親近感
  25. パターンニング
  26. 期待感
  27. 好奇心
  28. 市場とのマッチング
  29. 考えさせる力
  30. 正直さ
  31. 思いやる力(監訳者の方が付け加えたもの)(とても興味深い視点でした!)
意外に感じたトリガーが「考えさせる力」

「コピーはわかりやすさが命」というイメージがあったのですが、そうでもないらしいです。
広告コピーが分かりやす過ぎれば、読み手はバカにされているか、つまらないとか感じる可能性もある。
人的販売でも、往々にしてセールスパーソンは説明し過ぎる嫌いがあるとのこと。
だから広告文章には少しあやふやさを残すとのこと。
読み手が自分の思考、直観、感覚、感情をつかって結論を出すように仕向けるとのことで、結果的にそのメッセージに対する好印象を残すことができる、と書かれていました。
これ、たぶん私は気付けないかなーと思いました。
29番目に書かれていることからしても、ちょっと上級テクニックなのかもしれません。

私が体験したのは「切迫感」トリガーだった?

切迫感」を使うのはこんな状況の時だそうです。

見込み客のAさんがすっかりその気になってくれた。あなたの見事な手腕だとしよう。
あなたは情熱と敬意、誠実さと信頼性を示し、「はい、はい」とうなずくAさんに書類にサインをしてもらおうと
あなたが、ペンを差し出す。
そのときだ。Aさんはこう言った。
「その前に、ちょっと考えさせて」
こうなったときにはお客さんはもう買わないもの。

ではどうするか?

切迫感」を生み出すとのこと。

著者であるシュガーマン氏がこう言ってみては?という提案は以下のような内容でした。

「御社の競争相手がちょうど今同じ設備を導入しています。今ご決断いただくために、何をお手伝いさせていただければよろしいでしょうか?」

なるほど。

でもその後です。

ここでホイラー氏(経営アドバイザーでトップ営業マンだったという人)の本を読んだからその論理の紹介という形で
書かれていたのが、

お客に「考えさせてください」とか、「ちょっと相談してみます」と言われたときは、お客を逃した可能性が高いと考えてよい。
ということは、そう言われたあとは売る側としては何も失うものはないのだから、売るために大胆な行動や無謀な行動に出てみることだ。
その結果、お客に追い帰されるようなことになったとしても、一向にかまわないはずだ。

えーーーーーーーー! そんなやけっぱちなテクニックあり!? 
でも思い当たるふしが・・・

かなり以前、大通りの信号の近くで白衣きたお姉さんに声をかけられたんです。
アンケートに答えてくれたら、化粧品の試供品あげますよ。みたいな誘いだったと思います。
で、近くのビルの事務所に連れていかれたんです。(←行くなよ自分!!!!)
行ってみると、全然化粧品のお店っぽくなくてただの「事務所」。
パーティションに区切られて他の人がセールス受けてました。
世間知らずのアホでもさすがにこれはヤバいと気付いて、なんとか帰ろうとするも全然帰してもらえない。
たしかエステの勧誘だったと思います。分割払いもできるよとかいわれた記憶があり。
でも世間知らずなりに必死に頑張ってNOといい続けたんですよ。
で、結局最後に言われたセリフ、

じゃあもうそのボロボロの肌がずっとそのままでもいいんですねっ(怒)

 

えーーーボロボロってひどい。本性でた。こわいよーー(泣)
(ちなみに、当時20代前半で若かったので、いうほどボロボロの肌はしてなかったと思う 😳 )
ほんとこわかったんです。無事に逃げられてよかったです。
今でも思い出してしまうトラウマです。
その後もその交差点では白衣の人たちみかけたので、そこを避けて回り道するとかやってました。。。
これが、この本でいう「切迫」というテクニックとして使ったのか、
ただブチ切れただけなのかはわかりません。

 
だめもとの「切迫」テクニック、あなたの信用下げるだけ
 
 
と思う私はいまだに世間知らずなのかもしれないですね。(泣)

-現代

Copyright© akoの読書blog , 2020 All Rights Reserved.